中古車売買を軸とした事業展開を行っている『株式会社IDOM(以下、IDOM)』にシナラの広告配信サービス『Real People』をご活用いただきました。お話をお伺いしたのは四国岡山事業部部長の山下氏（以下、敬称略）です。中四国におけるマーケティング課題とシナラ導入の背景や成果までお話を聞きました。

──貴社の事業内容と山下様の業務内容について教えてください

山下: IDOMは中古車の売買を主軸に様々なブランド展開を行っている会社です。最大ブランドであるガリバーを初めとして、大型展示場の中から自分で車を探せる WOW!TOWN(ワオタウン)、BMWやベンツなどの輸入車を取り扱っているLIBERALA(リベラーラ)など、複数のブランドを展開しています。顧客ニーズが多様化している近年の背景もあり、それぞれのニーズに対応する形でブランドも多様化してきました。

弊社は主要ブランド事業をエリア別に分けています。その中で私は、全国7区分の1区分である四国岡山事業部の事業部長を担っています。弊部ではガリバー、ガリバーアウトレット、そしてスナップハウスの3ブランドを管理しています。弊社の特徴としてエリアごとに多くの裁量が与えられており、その地域に合わせた事業戦略の構築と実行が可能です。

またプロモーションに関しては全社統一のWebマーケティングと各エリア別の裁量に委ねられたエリアマーケティングの2つに分かれています。例えば地域に根ざしたTVCM・チラシ・ラジオ・イベントなどは事業部の責任下で遂行されます。今回のシナラはこのエリアマーケティングの位置づけで実施いたしました。

──エリアマーケティングの中で感じられていた課題を教えていただけないでしょうか？

山下: 大きく2つあります。1つ目は画一的なプロモーションが生活者から飽きられていることです。例えば季節ごとに実施されるセールやキャンペーンなどはどの事業者も行っており差別化が図れていません。そのためか生活者から飽きられてしまい、プロモーション企画の効力が低くなってきていると感じていました。

2つ目は若年層の取り込みがまだまだ不十分という点です。若年層のメディア接触箇所や消費行動そのものが変化しており、旧来型のプロモーションでは訴求しきれていないと感じています。例えば、彼らのメディア滞在場所は急速にスマホへ移っています。そのため、旧来型のプロモーションメディアであるTVCM・ラジオ・チラシからスマートデバイスへのシフトがますます重要になってきています。

──今回、シナラ実施に至った背景を教えていただけないでしょうか？

山下: 今回は広告配信サービスの『Real People』を実施させていただきました。このサービスでは主に位置情報を活用したモバイル広告配信と来店計測が可能です。エリア単位でのプロモーションを行っているため位置情報は相性が良いと感じましたし、若年層の取り込みという課題もあったため実施に至りました。
　また特に興味を持ったのは来店者の分析です。広告経由で来店するお客様はどのような方なのか、シナラさんが用意されている様々なセグメントを通して分析が出来るため、より深く顧客理解が出来ると期待し実施にいたりました。

──実施した成果はいかがでしたか？

山下: 広告配信と分析レポートの2つの観点からお話をさせていただきます。率直に申し上げると、プロモーションの成否の基準が来店計測のみだと検証が難しいと感じています。弊社ではROIを重要指標としてプロモーション戦略を構築していますので、来店だけでなく商談に至ったかも含めさらなる検証が必要です。
　分析に関しては興味深いデータが見られたと満足しています。こういった年代やペルソナのお客様はあまり来ていないだろうな、という肌感覚的な仮説を裏付けるデータが取れました。今後は、取りこぼしているユーザー層をいかに取り込むか、データを使った検証を通してPDCAを回したいと考えています。

──今後の展望についてお伺いできますか？

「山下: 広告配信に関してはROIの可視化を前提に設計を行い、マーケティングにおける位置情報活用の有効性を検証したいと思っています。例えば、シナラ以外の広告媒体を一切実施しない期間内に商談に至ったお客様から来店理由をアンケートから取得するといったことを検討しています。
　また同時にプロモーションの質も上げたいと考えています。例えば、クリエイティブ別に訴求点を分けて年代ごとの最適な訴求方法を模索するなどです。常に顧客を第一に据えながらどのような媒体や訴求が有効なのか継続的に検証したいと思っています。

──最後にシナラをまだ使っていないお客様へのメッセージをお願いします。

山下: 中古車業界は良くも悪くも何も変化が少ない業界だと思っています。例えば家電業界においてはメーカー直販の店舗が多数ありました。しかし家電量販店の登場から購買行動は激変し今ではメーカー直販の店舗は少なくなっています。一方で自動車の購買行動はまだそれほど変わっていません。新車はメーカーディーラーから購入し、中古車は中古車販売店から購入する。そういった変化の無さからプロモーションが画一的なものになっており中古車市場全体として盛り上がりに欠けていると感じています。
　スマートデバイスの登場から若年層を始めとして生活者の行動が大きく変化しています。顧客の変化に合わせた画一的ではない訴求を試みることがまずます大事になってきています。それが業界全体を発展させることにも繋がるのでは無いかと思っています。