お客様が「自分ごと化」する契機を作る。相手に寄り添うセールス【岩村載峰】

学生時代にシナラでアルバイトをし、その後新卒で入社した大手食品メーカーから再びシナラに正社員として戻ってきた岩村さん。他業種で培った営業スキルを活かして、クライアントに寄り添ったコンサルティングをご提供しています。

岩村さんが大手企業から外資系ベンチャーに戻ってきたのはどのような理由だったのでしょうか。今回は、ほかにはないシナラの魅力と、デジタルマーケティング未経験ながらも最前線で活躍する岩村さんの強みについて聞いてみました。

学生時代にシナラでバイト第一号として参画

「私は大学時代、人とは違う経験をしてみたいという気持ちから、様々なアルバイトに挑戦していました。そして、大学時代の最後のアルバイトとして経験したのがシナラのインターンです。当時はシナラでセグメントを作る仕事をしていました。

考案したセグメントの例として、『パーリーピーポー』というものがあります。パリピがいそうなエリアを想定し、近隣のWi-Fスポットからデータを集め、セグメントを定義していきました。

シナラにはベンチャーならではのスピード感があり、戦略を立案してから実行されるまでがとても速かったですね。大学生ながら、自分の仕事がすぐにビジネスに活かされたことが、とても嬉しかったのを覚えています。

シナラで働いていたのは、大手食品メーカーで内定をもらった後。3ヶ月間という短い期間でしたが、就職活動で大企業ばかり受けていた私にとっては、小さなチームがものすごいスピードで事業を進めていく光景がとても刺激的に映っていました。シナラを卒業する時には『こんな面白い環境があるのに、このまま大企業に行っていいのか?』と悩むほどでしたね。しかし、シナラの人々は『まずは3年がむしゃらに働いてきなさい』と背中を押してくれました。新卒で大手食品メーカーに入社後も、シナラのことは心のどこかで意識し続けていましたね。」

大手食品メーカーで磨いたヒューマンスキル

「前職では、スーパーのバイヤーさんに対して菓子の営業をしていました。現場に出てすぐのころは、どんなスタイルで営業するか迷いました。商品やキャンペーンの特徴をただ説明していても、お客さまの心には響きませんからね。

しかし、シナラで働いていた経験が発想の転換を産んでくれたのです。シナラはベンチャーですから、前例も、考えるための材料もありませんでした。何かをするときは、いつもゼロからディスカッション。そのおかげで、既存の枠にはまらないで考える力が身につきました。その経験から、学んだことを実行するだけでなく、結果を出すために自分で考えて工夫をしていたのです。

商品に興味を持っていただくには、お客様にとって重要な商品であると感じてもらわなくてはなりません。私はそれを「自分ごと化してもらう」と呼んでいます。「この商品は自分にも関係がある!」と思ってもらうために、商品を説明する前の前段にストーリーを用意しました。

季節性の強い菓子を売るときの営業スタイルを例にあげます。相手先の担当者の方の中には、そういった流行り物のキャンペーンを毛嫌いする方も少なくありませんでした。そんな担当者の方には、ただキャンペーンの内容を伝えるだけでなく『僕は●●にはこんな思い出があります。〇〇さんはどうでしたか?』と、商品に関連するキーワードで会話をするのです。すると担当の方は徐々に興味を持ってくださるようになり、快くキャンペーンを受け入れてくれましたね。」

営業スタイルを磨いてお客さまに貢献したい

「食品メーカーからシナラへ転職を決めたのは、自分の成長スピードに危機を感じたからです。充実した毎日を送りながら働いていたものの、このままのキャリアでいいのだろうか?と疑問を持つようになったんです。悶々とするなか、学生時代にシナラで経験した刺激的な毎日を思い出しました。もう一度シナラに身をおいて、ビジネスパーソンとして早いスピードで成長したいと思ったのです。

今度は、論理的に説明したり、数字でものごとを考えるスキルを伸ばしていきたいと持っています。前職であれば目に見える商品を売っていたので、お客さまにも商品の特性を理解してもらいやすかったのですが、シナラの商品は丁寧でわかりやすい説明がなくてはなかなかご理解いただけません。お客様にとってなぜそれが必要なのか、どうして使った方がいいのか、どのようにお客様の課題解決をするか、しっかり伝えていく必要があります。

食品メーカーの営業時代に見つけた「自分ごと化」してもらうという考え方はシナラでも生きるはずです。ジオマーケティングという複雑なサービスを分かりやすく伝え、お客様の言葉で説明してあげたい。

そのような力を身につけることが今の私の課題です。私のスキルアップが、お客さまの貢献に繋がっていくように、尽力します。

将来的にはヴァイスプレジデントの松塚さんのように、業界のコラボレーションを起こせるような大きな商談をしたいと思っています!」

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