「プライドがないことが、プライドなんです」OOH媒体のトップセールスがデジタル業界で見出した広告マンとしての在り方とは【栃薮耕介】

交通広告や屋外広告、大型ビジョンなど、屋外で見かける「OOH広告」。

栃薮耕介(トチヤブ コウスケ)さんは、OOHメディアの企業からシナラに転職をしました。もともとクライアントとしてシナラを知り、その後一念発起してシナラで採用の面接を受けたという行動力溢れる栃薮さん。

アナログからデジタルの世界飛び込んだドラマティックなストーリーの影には、アドマンとしての誇りと熱い情熱がありました。

上京し、OOHメディアの企業でセールスマンとしての基礎を構築

「僕は大学卒業後、地元広島の百貨店で販売接客、店頭プロモーションの仕事をし、その後憧れていた広告業界に飛び込みました。最初はそのまま地場の広告代理店に入社しましたが、『広告の仕事をするなら一度は東京に出んといけんじゃろ。』という思いで、OOH商材を扱う東京の広告企業に転職しました。

『OOH』というと言葉こそ一般的にあまり馴染みがないかもしれませんが、媒体そのものは多くの人が街で見かけているもので、商品の魅力は誰もがわかっています。だからこそ、セールスが売り上げを伸ばすためには個人の営業力が物を言うシビアな世界。そこで、他の営業と差別化するために、トーク力やお客さまに刺さる資料作り、お客さまとの関係構築、連絡のレスポンスの速さなど、営業としてあらゆることを学び、トライ&エラーを重ねました。その結果、入社3年目くらいからその企業でトップクラスの成績を残すことができたんです。

また、この会社で上司から言われた『栃薮がいないと生まれなかった案件を一つでも多く作れ』という言葉は僕にとって忘れられず、今も常に意識していますね。」

シナラとの出会い。アドマンとして新たなステージへ

「前職の企業に入社して2年ほどが経ち、直面したのが『効果の検証』という課題でした。代理店は媒体に多額の広告費を投入します。そこで気になるのが、実際にその広告がどれほど売り上げに貢献したのかということ。インターネット調査や国勢調査などを参考にすることはできますが、意識調査ベースなのでやはりバイアスがかかった状態の結果しか得られません。

これはOOHメディアの永遠の課題。そんな中、当時のクライアント様からジオターゲティングを行うシナラのことを教えてもらったんです。僕は早速シナラに連絡をし、そこから松塚さんとOOHメディアの効果・効能を可視化に向けて、話を進めていきました。

松塚さんの話はとてもわかりやすく、打ち合わせのたびにシナラのソリューションに対する興味が高まっていきました。それと同時に僕の中で全く別の気持ちが生まれていったんです。僕はそれまでOOHの企業にどっぷり3年間身を置いていて、シナラで初めてデジタルマーケティングという世界に触れました。

そのとき、自分自身の10年先をイメージして、『デジタルを知らないアドマン』という未来像に無性に危機感を抱いたんです。OOHの商材は愛している。でも、自分自身のアドマンとしての価値を高めたい……。そんな思いで、松塚さんに電話をし『シナラで営業募集していませんか?受けさせてください。』と伝えました。そこからは履歴書を送って面接を受けて、通常の手順を踏み、2018年の4月に入社しました。

デジタルマーケティングの企業で考えると他にも選択肢はありましたが、正直当時の僕にとってどこも違いなんてわかりませんでした。(笑)だから結局“人”で決めましたね。松塚さんと接してきて、この人がいる会社なら間違いないだろう。この人ならついていきたいと、そう思えました。」

自分の強みは「メンタルのタフさ」と「営業としての“勘”」

「現在は代理店営業を主に行う第一営業部に所属しています。しかし、最初から思いっきりつまずきましたね(笑)。

クライアントとして松塚さんの話を聞いていた時はとてもわかりやすいサービスだと思っていたけど、セールスとしてシステムの細かな仕組みまで理解しようとすると複雑でビックリ……あれだけ強い想いで一念発起して転職したのに、3日で辞めたくなりましたよ(笑)。

しかし、自分はそもそも他のメンバーのようなデジタルの高い知識やロジカルなモノの考え方を期待されたのではなく、メンタルのタフさや営業としての“勘”を期待されたのだろうと思考を切り替えることにしました。とりあえず100件提案してから悩もうという気持ちで、プレスリリースをチェックしてアプローチをしたり、地道なやり方で続けると、60~70件ほど提案した頃、少しずつ自信もついてきました。

そして、最近自分がテレアポからスタートした案件が3回の商談の末、受注したんです!これは前職の上司から言われた、“栃薮がいないと生まれなかった案件”だったと胸を張っています。これからどんな業界に行っても新規でクライアントを取ってこれると、自分の中で大きな自信になりました。」

目標はシナラの西日本拠点立ち上げ!

「シナラでデジタルの業界を初めて経験しましたが、結局営業という仕事の楽しさや難しさは、どの業界でも一緒だと感じています。商材によって営業スタイルを変えられるのが理想的なのかもしれませんが、僕は性格上、やっぱりエンドクライアントと直接接することが好きですね。だって、電話一本で知らない人に会えて、その人(企業)の力になれるって、すごいことだと思いませんか?相手にされず電話を切られてしまうこともありますが、もともと自分にはプライドがないので、全く問題ありません。『プライドをもたない』、それこそが僕のプライドです。

今後も、OOHメディアへのアプローチなど、僕にしかできないやり方でシナラを成長させていきたいです。そして、そう遠くない未来にシナラの西日本拠点を立ち上げることが目標。最終的にはやはり地元に戻り、広告の力で地場を盛り上げていきたいです。」

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